Yrityskaupan seitsemän sudenkuoppaa ja miten ne vältetään

16.2.2016 Kuvat: iStockPhoto, Juha Rantanen

Kun yritys on vaihtamassa omistajaa, pohjatyö kannattaa tehdä huolella, toimitusjohtaja Juha Rantanen Suomen Yrityskaupoista sanoo. Jos asioita ei ole hoidettu kunnolla, kauppa voi purkautua vielä viime hetkellä. Myös potentiaaliset rahoittajat haluavat nähdä tuloskuntoisen ja hyvin hoidetun yrityksen.

Yrityksen omistajanvaihdos on merkittävä prosessi, jossa on tehtävä työtä monella osa-alueella. Yrityskauppojen ammattilainen Juha Rantanen kertoo, mitkä ovat tyypillisimmät kompastuskivet ja miten ne kierretään.

Juha Rantanen

Juha Rantanen

1. Ostajaa ei löydy – viestintä unohtui

Sopivan ostajan löytäminen voi viedä yllättävänkin paljon aikaa, jos yrityksen jatkaja ei tule esimerkiksi oman perheen sisältä. Hyvälle yritykselle löytyy aina ostaja, mutta tieto myyntikohteesta on saatava liikkeelle mahdollisimman laajasti. Hyödynnä omien verkostojesi lisäksi ammattilaisten, esimerkiksi myyntivälittäjien, apua sekä paikallisia ja valtakunnallisia markkinointikanavia, joita löydät hyvin verkosta. Laadi myös houkuttelevat markkinointimateriaalit.

2. Yritys ei ole myyntikunnossa

Yritystä ei myydä seuraavana päivänä tai yleensä edes seuraavassa kuussa siitä, kun myyntipäätös on syntynyt. Päätöksestä alkaa valmisteluvaihe, jonka huonoon toteutukseen hyväkin kauppa-aihio voi kariutua. Päätä millaisen yrityskaupan haluat tehdä ja mikä on oma jatkosuunnitelmasi esimerkiksi eläkejärjestelyjen suhteen kauppakirjan allekirjoittamisen jälkeen. Kun tavoite on kirkkaana mielessä, päätöksiä toimenpiteistä on helppo tehdä. Aloita papereiden valmistelu ajoissa: varmista, että kirjanpito on selkeää ja kaikki muut ostajaa kiinnostavat dokumentit, kuten työ-, toimitus- ja hankintasopimukset järjestyksessä.

3. Tunne vaikuttaa hintaan

Omalla yrityksellä on omistajalle tunne-arvoa, mutta ostaja ei valitettavasti ole kiinnostunut maksamaan siitä. Hinta on siis oltava hyvin perusteltu, mutta yrityksen arvonmäärityksestä voidaan silti joutua käymään pitkiäkin neuvotteluja myyjän ja ostajan välillä.

Tärkeintä on muistaa, että jokainen yritys on yksilö eikä esimerkiksi samalla toimialalla toimineen yrityksen myyntihinnasta voi vetää suoria johtopäätöksiä. Tilinpäätös ei myöskään kerro koko totuutta vaan ennen kaikkea hintaan vaikuttaa se, millaista tulevaisuutta yritykselle voi ennakoida.

Yrityksen arvoon vaikuttaa ennen kaikkea se, millaista tulevaisuutta yritykselle voi ennakoida.

4. Kauppakirjat huonosti laadittu

Pahimmassa tapauksessa paperit allekirjoitetaan, yritys vaihtaa omistajaa ja jonkin ajan kuluttua palataan takaisin neuvottelupöytään. Kauppakirjojen laadintaan kannattaa käyttää aikaa ja asiantuntijan apua sekä varmistaa, että myös vastuista ongelmatilanteissa on sovittu.

5. Joku osakkaista ei ole sitoutunut prosessiin

Pitkään neuvoteltu kauppa kariutuu viime hetkellä, kun yksi osakkaista vetäytyy – tilanne, johon kukaan ei halua joutua. Kun myyntiä ryhdytään suunnittelemaan, on varmistettava kaikkien osakkaiden tavoitteet ja sitoutuminen prosessiin. Osakkaiden kesken voidaan tehdä sopimus myynnistä, ellei asiaa ole jo sovittu osakassopimuksessa esimerkiksi siten, että jos enemmistö hyväksyy hinnan, on se kaikkien hyväksyttävä.

6. Henkilöstöön ei panostettu

Ostajan kannalta on tärkeää, että yritystoiminta jatkuu ennallaan ja työntekijät ovat motivoituneita jatkamaan uuden omistajan palveluksessa. Henkilöstöjärjestelyt on mietittävä jo myyntiä suunnitellessa. Uuden omistajan kannattaa varmistaa yrityksen palkka- ja palkitsemispolitiikan toimivuus – harmonisoinnille voi olla tarvetta, jos kyseessä on yritysten yhdistyminen. Erityisesti avainhenkilöiden sitoutumiseen kannattaa kiinnittää huomiota, myös myyntiprosessiin sitoutumisen näkökulmasta. Sitoutumista voidaan edistää erilaisilla palkitsemisen keinoilla, esimerkiksi työssäoloaikaan sidotuilla bonus- tai lisäeläkejärjestelyillä.

Erityisesti avainhenkilöiden sitoutumiseen kannattaa kiinnittää huomiota.

7.  Ennakkoluulot ja asenteet tiellä

Kummankin osapuolen on tärkeää huomioida myös toisen osapuolen intressit. Myyjän on suhtauduttava realistisesti oman yrityksen kiinnostavuuteen eikä yrityskauppaprosessin vaativuutta kannata aliarvioida. Ostaja onnistuu, kun ei yliarvioi omaa osaamistaan tai tarjolla olevien vaihtoehtojen määrää.

Yritys on yleensä omistajansa näköinen. Se on luonnollista, mutta voi vaikeuttaa yrityksen myyntiä, jos potentiaaliset ostajat kokevat, ettei yrityksen kulttuuri, toimintatavat tai esimerkiksi henkilöstön osaaminen sovi heidän tavoitteisiinsa. Yrityksen kaikkea riippuvuutta myyjästä kannattaakin alkaa hyvissä ajoin vähentää ja tehdä haltuunotosta ostajalle helppoa.

Lähetä viesti

Asiakkaanamme asioit helposti ja turvallisesti lähettämällä meille viestin verkkopalvelussamme

Soita

Asiakaspalvelumme palvelee numerossa

0200 31100
(pvm/mpm) ma-to 8-18, pe 8-17

Soita

Yritysasiakkaidemme asiakaspalvelu palvelee numerossa

0200 31190
(pvm/mpm) ma-pe 8-17

Jätä soittopyyntö

Lähetä yhteystietosi, niin soitamme sinulle.

Voit jättää yhteydenottopyynnön tällä lomakkeella. Täydennä tietosi niin olemme sinuun yhteydessä. Jos toivot yhteydenottoa ensisijaisesti puhelimitse tai sähköpostilla, kerrothan toiveesi Lisätietoa-kentässä. Jos olet jo asiakkaanamme, lähetät meille helposti ja turvallisesti viestin verkkopalvelussamme.

Kirjaudu verkkopalveluun »

*
* Pakollinen kenttä